Stundenverrechnungssatz im Handwerk berechnen: so kalkulieren Sie richtig

Kaum eine Zahl entscheidet so unmittelbar über Gewinn oder Verlust wie der Stundenverrechnungssatz, also der Betrag, den Sie dem Kunden für eine Arbeitsstunde in Rechnung stellen. Und kaum eine Zahl wird so oft aus dem Bauch heraus festgelegt oder einfach vom Wettbewerber abgeschaut. Das rächt sich leise: Der Betrieb ist gut ausgelastet, alle arbeiten viel, und am Jahresende bleibt trotzdem zu wenig übrig. So gehen Sie es sauber an.

Warum der Stundenverrechnungssatz über Gewinn oder Verlust entscheidet

Jede zu billig verkaufte Stunde verlieren Sie doppelt: Sie machen die Arbeit, und Sie subventionieren sie aus der eigenen Substanz. Bei einem Betrieb, der ein paar tausend Arbeitsstunden im Jahr fakturiert, kosten fünf Euro zu wenig pro Stunde schnell einen fünfstelligen Betrag Gewinn. Umgekehrt macht ein sauber kalkulierter Satz Sie nicht teuer, sondern überlebensfähig, und schafft den Spielraum, um in Fahrzeuge, Werkzeug und Leute zu investieren.

Lohnkosten sind nicht der Stundensatz

Der häufigste Denkfehler: „Mein Geselle kostet mich 25 Euro die Stunde, also nehme ich 40, dann passt das schon.“ Das geht selten auf. Der Lohn ist nur ein Teil. Der Stundenverrechnungssatz muss zusätzlich alle Kosten tragen, die anfallen, damit dieser Geselle überhaupt arbeiten kann: Werkstatt, Fahrzeug, Werkzeug, Versicherungen, Verwaltung, Ihre eigene unproduktive Bürozeit, Abschreibungen. Erst danach kommt der Gewinn.

So rechnen Sie Schritt für Schritt

Schritt 1: produktive Stunden ermitteln

Ausgangspunkt sind die bezahlten Stunden pro Jahr, bei einer Vollzeitkraft rund 2.000. Davon ziehen Sie ab, was nicht am Kunden fakturierbar ist: Urlaub, Feiertage, Krankheit sowie unproduktive Zeit wie Rüsten, interne Wege, Werkstattarbeit, Weiterbildung und Leerlauf. Übrig bleiben die produktiven (fakturierbaren) Stunden. Realistisch sind das oft nur 1.400 bis 1.600, nicht 2.000. Genau hier fängt das Schönrechnen an.

Schritt 2: Kosten auf die produktiven Stunden umlegen

Jetzt verteilen Sie zwei Kostenblöcke auf diese produktiven Stunden: die Lohnkosten des Mitarbeiters (Arbeitgeberbrutto, also inklusive Sozialabgaben) und die anteiligen Gemeinkosten des Betriebs. Beides geteilt durch die produktiven Stunden ergibt die Selbstkosten je Stunde, den Punkt, an dem Sie weder verdienen noch verlieren.

Schritt 3: Gewinn- und Wagniszuschlag addieren

Auf die Selbstkosten kommt ein Zuschlag für Gewinn und unternehmerisches Wagnis, üblich sind grob 8 bis 15 Prozent. Der ist kein Luxus, sondern Ihr Puffer für Ausfälle, Gewährleistung und Investitionen. Das Ergebnis ist Ihr Stundenverrechnungssatz für die Arbeitszeit; Material und Fremdleistungen berechnen Sie zusätzlich.

Die Zahlen sind ein Beispiel, keine Vorgabe. In diesem Fall entsprechen die Gemeinkosten ungefähr den Lohnkosten, was in vielen kleinen Betrieben realistisch ist. Setzen Sie Ihre echten Werte ein: Ihre Lohnkosten, Ihre Betriebskosten, Ihre produktiven Stunden. Das Ergebnis überrascht die meisten, es liegt fast immer höher als der bisher genommene Preis.

Die häufigsten Fehler

Produktive Stunden zu hoch angesetzt. Mit 2.000 statt 1.500 Stunden zu rechnen ist der teuerste Fehler, weil er den Satz systematisch nach unten zieht. Gemeinkosten vergessen. Wer nur Lohn plus kleinen Aufschlag rechnet, lässt Fahrzeug, Werkzeug und Verwaltung unbezahlt. Kein Gewinnzuschlag. Kostendeckung ist kein Gewinn; ohne Zuschlag fehlt der Puffer für schlechte Zeiten. Unternehmerlohn nicht eingerechnet. Ihre eigene Arbeitszeit muss gedeckt sein, sonst arbeiten Sie gratis mit. Jahrelang nicht angepasst. Löhne, Energie und Material steigen; ein alter Satz ist schleichend zu niedrig.

Ehrlich eingeordnet

Für einen kleinen Betrieb müssen Sie dafür kein teures Controlling aufbauen. Eine saubere Kalkulation pro Mitarbeitertyp, einmal ordentlich gemacht und einmal im Jahr überprüft, reicht völlig. Sinnvoll wird die genaue Rechnung vor allem dann, wenn Löhne oder Kosten spürbar gestiegen sind, wenn Sie neue Leute einstellen oder wenn trotz voller Auftragsbücher zu wenig hängen bleibt. Genau dieses Gefühl ist meist das erste Zeichen, dass der Stundensatz nicht mehr stimmt.